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三公大吃小玩法规则教程:正本清源,精益奋进丨德华安顾人寿风华九载再出发

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  九载耕耘,春华秋实。金秋九月,德华安顾人寿迎来了九周岁生日。九年来,德华安顾人寿坚持发展长期期缴价值业务和保障类业务,持续创新产品、服务和销售模式,积极构建“以客户为中心”的数字化服务新生态,“数字化+个险”战略向纵深落地,各项经营指标保持快速健康增长,在高质量发展的道路上持续迈进。


  上篇| 聚焦高质量发展与数字化赋能

  坚持高质量发展

  各项经营指标快速增长

  诞生于2013年9月的德华安顾人寿保险有限公司,是第一家总部设在山东的全国性寿险法人机构。自成立以来,德华安顾人寿始终围绕“德国品质”与“国资信用”铸造品牌要素,秉承“守正出奇”的经营策略,聚焦高质量发展,努力探索适应保险市场环境、符合监管政策要求、遵循公司经营战略导向的创新型经营模式,为广大保险消费者提供优质的保险服务,致力于成为中国合资寿险公司的成功典范。

  九年来,德华安顾人寿深耕山东,依托双方股东的优势、专业和经验,积极贯彻落实国家和山东省政府发展现代保险服务业的各项政策部署,深度践行“保险姓保”理念,充分发挥保险的“社会稳定器”作用,同时积极推进全国拓展步伐,为山东金融服务业走出山东,迈向全国做出贡献。截至2022年4月底,公司已在4个省份设立5家分公司,30家中支,103家营销服务部/支公司。

  在“个险+数字化”战略引领下,德华安顾人寿积极推动业务转型,持续完善大个险布局,取得了良好成效, 2021年公司规模保费达成19.27亿元;新单标准保费达成5.99亿元,同比增长19.21%。新业务价值3.21亿元,同比增长35.96%。2022年上半年,公司精益奋进,积极提升渠道经营能力,有效抵御了不利市场环境的冲击,在产能提升、大单经营方面取得成效,实现规模保费12.08亿元,同比增长13.90%;大单标保突破4339万元,同比增长109%。个险业务在山东、江苏、青岛区域市场排名继续保持合资公司领先地位。

  业务渠道风采各异

  精益经营砥砺奋进

  德华安顾人寿各项经营指标快速增长离不开各业务渠道砥砺奋进――个险转型初见成效、创新渠道保持领先、团险业务稳扎稳打、经代业务顺利破局。

  个险转型初见成效。近年来,新单标保、人力等核心指标几乎是行业性的负增长, 增员难、留存难、销售难等成为行业经营痛点。在这种局面下,德华安顾人寿持续提升渠道经营能力并因应市场推动转型,以客户为中心,提升销售队伍服务能力。通过建设健康管理服务平台和财富管理服务平台,德华安顾人寿推出了优增优育、基本法升级、数字化赋能等一些列措施,在产能提升方面取得了很大成效,助力公司个险转型初见成效。截至2022年上半年,德华安顾人寿个险活动人均产能同比增长37.5%。

  创新业务渠道通过差异化的产品和销售策略,持续跻身合资公司第一梯队,积累客户已超过300万,获客技术逐步走到市场前列。

  卓越经理人团队顺应了监管促进保险从业人员专业化、职业化队伍建设及行业高质量转型的要求,通过深挖客户价值,单一客户保费贡献不断创造公司新的历史记录,13个月继续率达98.37%。

  团险业务实现同比增长。在个险业务持续提升的同时,德华安顾人寿团险业务也克服疫情影响,深耕省属企业并不断提升客户体验。法人业务方面实现100%续保,合作的法人企业达到79家。截至2022年6月底,团险渠道规模保费达成6482.71万,较去年同期增长13.05%。

  经代业务顺利破局。2021年年中新增的经代业务顺利破局,实现跨越式增长,开启了多元经营新局面。2022年上半年,该渠道坚持价值经营、品质经营,价值标保同比增长率190%,13个月保费继续率96.89%,达到行业领先水平。

  探索线上线下融合

  数字化持续赋能业务转型

  数字化是保险业加速转型的关键之一。德华安顾人寿始终坚持通过科技创新引领企业高质量发展,将数字化定位为与个险渠道并驾齐驱的公司战略,公司从客户全生命周期出发,不断增强线上运营能力及线上服务能力,真正做到客户足不出户即可享受公司服务。公司持续推动数字中台项目,并不断完善统一客户视图和统一营销员视图体系建设,持续赋能渠道数字化运营,实现业务线上化到线上生态化的功能转变。

  作为行业内较早进行数字化转型的公司,德华安顾人寿早在2016年便已实现营销员100%线上作业。近年来,德华安顾人寿持续进行创新业务渠道探索,将大数据营销模式创新性转型升级为O2O(线上线下融合)模式,推动大数据营销模式升级。

  德华安顾人寿在“以一生的视角看待客户,随客户的成长而共同成长”的公司客户理念之上,借助大数据科技力量与微信通讯工具的情感互动优势,通过在线保险服务师对老客户及引流新客户提供专属咨询服务,同时注重与客户的双向沟通,建立持久的客户关系与精准营销,走出一条创新之路。正是通过这种线上精准引流,搭建专业化队伍利用线上线下融合方式向意向客户推荐保险产品和提供服务,德华安顾人寿实现了互联网保险由场景寄生到自主获客和精准营销转型。到2022年上半年,该模式已初步构建起了端到端的完整线上线下营销服务闭环,广泛采用新媒体技术、人工智能和大数据技术优化营销服务作业流程,提质降费增效,逐步探索出一条新型价值业务销售路径。

  而在数字化赋能个险方面,德华安顾人寿依托“安顾赢家APP”,推出了新人众育系统,通过聚焦新人优增优育,包含面谈规划、衔训学习、陪同辅导、活动量管理、追踪督导、新人关怀等育成内容,形成业务伙伴全生命周期的培养与管理,实现新业务伙伴长期留存,夯实队伍基础。安顾赢家APP推出的师资培训系统及配合内外勤“大比武”项目的E企学系统,也进一步助力公司业务转型,培养更加专业化的内外勤队伍。

  中篇| 更有温度的保障与服务

  践行保险承诺

  让保险服务更有温度

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  服务是寿险的生命,是寿险企业诚信的最佳体现。德华安顾人寿始终以客户为中心,不断创新服务理念,丰富服务举措,让每一句承诺都如约践行,让每一次服务都贴心到位。

  在客户服务方面,德华安顾人寿多措并举,持续提升客户服务体验。一方面,公司持续加强销售行为可回溯管理,于2021年1月上线德华安顾AI“双录”,该系统具备话术自动播报、语音识别、人脸识别、证件OCR识别、智能质检等多项功能,有力地支持了“双录”的实施。另一方面,德华安顾人寿大力提升保单服务便捷性,公司积极推动运营数字化建设,核保全流程电子化、自助保全、自助理赔、智能外呼等机器人全面上线,借助微信公众号,为客户提供高效的自助服务。而且,公司还秉持以客户为中心的经营理念,通过智能质检的方式对客服人员服务品质进行质检,并通过对质检模型深层次分析,挖掘客户潜在需求,提升客户服务质量。

  在适老化服务方面,德华安顾人寿将传统服务方式与智能化服务创新并行,开发上线“远程会客厅”“空中客服”等服务功能,解决老年人“数字鸿沟”问题,同时为客户打造全面的健康养老体系,开通老年人就医绿色通道、医学陪诊、院后照护等服务,提升老年消费者服务感受。通过不断优化客户服务,以更好的保障消费者权益。

  同时,为更好搭建适应客户需求变化的服务体系,德华安顾人寿在2020年9月推出了全新的客户服务品牌“爱+”俱乐部,进一步增强线上运营及线上服务能力。德华安顾人寿将客户都集成到既有平台上,针对不同客户的旅程关键节点设置不同的服务和产品。除了线上的服务体系提供之外,2021年,德华安顾人寿还推出了类似银行的智慧展厅--“爱+俱乐部”智慧展厅,增强线下智能化服务能力,开启公司数字化服务创新与探索的新旅程。目前,客户在智慧展厅可以享受到所有保单服务,包括在这里了解公司、了解产品、分析需求、体检,在购买保单之后可以自主理赔、自主打印保单,各种服务都集成在智能营业厅里。通过科技赋能,德华安顾人寿期望在每个环节都让保险服务更有温度。

  2022年,随着爱+体系的不断升级完善,德华安顾人寿正积极探索将客户的“保单账户”,从“单纯的保险内容”、逐渐转变为“用户的数字健康资产账户”,增加部分健管、康养和财富服务,与保单账户并列管理、将数据打通,互相赋能,将“爱+”升级成为用户数字健康资产管理的重要平台和应用场景集合。

  坚持自主创新

  丰富保障型产品

  创新是保险业高质量发展的根本动力,德华安顾人寿始终持致力于产品创新,坚持注重保障、均衡组合的产品理念,以保障类产品为主进行产品开发工作。公司2021年末92款在售产品中,保障型产品占比超过80%。

  产品开发方面,德华安顾人寿利用安顾保险集团在健康保险方面的专长,在基本的寿险保障基础上为客户提供创新的健康险产品及服务,进一步完善健康管理异业联盟架构与体系。此外,公司提前着手准备护理类和养老类产品,为客户解决老龄化所带来的各类保险需求。德华安顾人寿关爱老年群体的举措尤为突出,积极应对当前日趋严峻的人口老龄化形势,创新推出孝亲宝等多款老年专属产品,丰富了老年人市场的产品供给,有效提高了老年人生活保障需求。公司还创新性研发了融合心脑血管疾病健康管理服务的重疾险产品,通过借助健康管理服务帮助客户养成良好健康习惯,使客户真正受益。

  德华安顾人寿推出的特药保障产品,根据医保目录的药品调整变化适时升级,无缝衔接客户医保外特效药保障;开发中老年综合医疗保险,以亲民的价格满足银发群体的健康保障,填补市场空白;借助再保及第三方服务商的健康医疗大数据研究,新开发出糖尿病特定疾病保险,为慢性病人群提供健康管理和健康保障方案;打造贯彻健康全周期的健康管理异业联盟平台,延长保险保障链条,提高被保人健康质量。健康管理服务内容涵盖健康预防、健康评估与干预、慢性病管理等方面,为降低客户的健康风险,减少疾病损失提供多样化解决方案。

  目前,德华安顾人寿多层次的医疗保险产品已经承保超过13万人,不同类型的健康管理服务超过10种,覆盖事前、事中、事后三个阶段,涵盖体检、慢性病健康管理服务、特药服务、海外就医、国内外第二医学诊疗意见、在线问诊、就医绿色通道等,已形成健康风险保障+健康管理服务的健康险产品体系。

  下篇| 服务实体经济与践行社会责任

  持续服务实体经济

  发挥保险“社会稳定器”作用

  服务实体经济是金融的天职和宗旨。作为第一家总部设在山东的全国性寿险法人机构,德华安顾人寿时刻心系山东省的可持续发展,充分发挥保险的“社会稳定器”作用。

  多年来,德华安顾人寿以服务实体经济发展为己任,积极拓展保险资金在山东省内服务实体经济的空间并不断加大投资力度,仅在2021年度就先后落地国泰济南不动产项目、济南高新大数据产业基地项目等四个项目,总金额达4.3亿元。同时,德华安顾人寿也是第一批惠民保的产品设计者和市场实践者,并积极推出与惠民保相补充的具有更高保障、保证续保三年的医保通产品,进一步丰富产品供给,引导培训代理人将医疗险+重疾险作为一个完整的全生命周期产品健康管理服务,更好的满足老百姓的健康保障需求。

  近日,为深入贯彻落实乡村振兴战略,加快提升基层医疗卫生服务能力,德华安顾人寿在2022年山东省“业务院长”选派启动仪式上,向本次选派的“业务院长”捐赠了总保额达7760万元的团体意外险,为基层医务工作人员提供安心的保障与守护,为省内医疗卫生事业发展贡献绵薄之力。

  践行社会责任

  传递保险大爱

  自成立以来,德华安顾人寿始终围绕“德国品质”与“国资信用”铸造品牌要素,不间断爱心传递,在一系列公益活动中体现企业社会价值。公司紧密围绕3.15消费者权益保护日、7.8全国保险宣传日等重要节点,挖掘品牌故事,加强公众宣传,树立保险行业良好形象,展示品牌建设成果,同时在校企合作办学、助力抗灾防灾、适老助老服务、自闭症儿童关爱等方面积极履行企业社会责任。

  在校企合作方面,2021年德华安顾人寿与山东财经大学继续深化合作,共建了保险学专业(保险投资方向),并于当年面向应届高中毕业生全国统招招收100名学生。双方通过联合办学,校企优势互补,在培养模式、培养内容、教学方法等方面予以改革,大量增加案例与实践教学、实习实训、保险业务创新等教学内容,培养符合社会需要的经过专业学术训练和实习实践的保险从业人员。其多项举措为山东保险业的进一步发展奠定良好的人才基础,并将实现学校赢、企业赢、行业赢的“三赢”局面。

  在助力防灾减灾方面,德华安顾人寿2021年帮助河南水灾受灾群众迅速恢复生产生活,累计募集救灾款人民币135652元,并在汛期向山东广播电视台151名防汛防灾报道一线记者捐赠了总保额达3926万元的意外伤害和意外医疗保险,为他们提供风雨中稳固的守护。

  在适老助老服务方面,德华安顾人寿扎实落地助老适老公益项目,连续两年为“泉城阿姨”金融卫士志愿者宣传团捐款捐物,给予老年人更有温度的关爱与帮扶,助力“泉城阿姨”们为广大老年朋友们更好地进行防范非法集资及反金融诈骗宣教活动。

  此外,公司关爱自闭症儿童,持续对济南星神特殊儿童关爱中心进行帮扶,携手德方股东先后捐助10万元人民币善款,并为教职工提供总保额达700余万元的人身意外伤害保险,获得“金诺・中国金融年度优秀社会责任项目”奖。

  九载风雨兼程,九载初心不改。站在发展的新起点,德华安顾人寿将继续依托双方股东的优势、专业和经验,贯彻国家和山东省政府发展现代保险服务业的各项政策部署,坚持以个险渠道和数字化发展为核心,多元渠道协同发展,不断创新产品和服务,立足山东,辐射全国,为客户提供“适合的产品、专业的服务、周全的保障、稳固的收益”,努力成为公众眼中耐心的倾听者、专业的规划者、忠诚的守护者和可靠的托付者,为客户守护一生,致力于成为中国合资寿险公司的成功典范。

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网友评论

  • 2022-11-20 00:04:41

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